Warum Makler so handeln (es ist das System)
Bevor ich die Tricks aufdecke, musst du verstehen, warum Makler so handeln. Es geht nicht um „böse Menschen" – es geht um falsche Anreize im System.
Die Provision-Falle
Ein Makler verdient nur, wenn ein Verkauf stattfindet. Seine Provision (2,38-3,57% vom Käufer) hängt vom Kaufpreis ab. Das bedeutet:
- Je höher der Preis, desto mehr verdient der Makler.
- Je schneller der Verkauf, desto effizienter für ihn.
- Je weniger du fragst, desto einfacher für ihn.
Rechenbeispiel
Bei einem Kaufpreis von 400.000€:
- Makler-Provision (3,57%): 14.280€
- Wenn du 20.000€ runterhandelst: Sein Verlust nur 714€
- Er hat also wenig Interesse, den Preis zu senken!
Für wen arbeitet der Makler wirklich?
Der Makler hat einen Vertrag mit dem Verkäufer. Er ist rechtlich verpflichtet, dessen Interessen zu vertreten. Nicht deine. Das vergessen viele Käufer.
Warum ich das sage
Ich habe 16 Jahre mit Maklern zusammengearbeitet. Viele sind nett, professionell und ehrlich. Aber selbst die besten stehen in einem Interessenkonflikt, wenn es um deinen Kaufpreis geht.
Das ist kein Vorwurf – das ist das System. Und genau deshalb brauchst du jemanden auf deiner Seite.
Der Trick: Der Makler erzählt dir von „unzähligen Interessenten", „Massenbesichtigungen" und „Entscheidungsdruck".
Warum es funktioniert: Verknappung ist einer der stärksten psychologischen Trigger. Wenn wir glauben, etwas könnte weg sein, wollen wir es mehr – und handeln schneller.
Die Wahrheit: In den meisten Fällen sind die Zahlen übertrieben. „40 Besichtigungen" bedeutet oft: 40 Anfragen per E-Mail, davon 15 Besichtigungen, davon 3 ernsthafte Interessenten.
So konterst du
„Verstehe. Wie viele konkrete Angebote liegen denn vor? Und können Sie mir sagen, ob diese Angebote zum Angebotspreis sind oder darunter?" – Die meisten Makler werden ausweichend antworten. Das sagt dir alles.
Der Trick: Dir wird suggeriert, dass du sofort entscheiden musst – sonst ist die Immobilie weg.
Warum es funktioniert: Unter Zeitdruck treffen wir emotionale, keine rationalen Entscheidungen. Wir übersehen Mängel, akzeptieren höhere Preise und verzichten auf Prüfungen.
Die Wahrheit: In 90% der Fälle ist das Ultimatum künstlich. Der Verkäufer will verkaufen – und ein seriöser Käufer, der eine Woche mehr braucht, ist ihm lieber als ein unsicherer, der sofort zusagt.
So konterst du
„Ich verstehe. Ich bin sehr interessiert, aber eine Entscheidung über mehrere hunderttausend Euro treffe ich nicht unter Zeitdruck. Wenn die Immobilie dann weg ist, war es nicht die richtige für mich." – Bleibt sie meistens nicht.
Der Trick: Statt eines festen Preises werden Käufer gegeneinander ausgespielt. Jeder soll sein „bestes Angebot" abgeben.
Warum es funktioniert: Die Angst, zu niedrig zu bieten und zu verlieren, treibt die Preise. Käufer bieten oft 5-15% über dem eigentlichen Wert.
Die Wahrheit: Bieterverfahren sind legal, aber immer zum Vorteil des Verkäufers. Du weißt nicht, was andere bieten – und der Makler kann behaupten, was er will.
So konterst du
Biete nur, was die Immobilie dir wert ist – nicht mehr. Lass dich vorher unabhängig beraten über den realen Marktwert. Wenn du überboten wirst, war es nicht dein Haus. Im Bieterverfahren gewinnst du oft nur, wenn du zu viel bezahlt hast.
Der Trick: Der Makler verschweigt nicht direkt – aber er erzählt auch nicht von selbst. Was du nicht fragst, erfährst du nicht.
Typische verschwiegene Informationen:
- Geplante Bauprojekte in der Nähe (neue Straße, Hochhaus)
- Lärmquellen zu bestimmten Zeiten (Einflugschneise, Gewerbe)
- Vergangene Wasserschäden oder Schimmelprobleme
- Streitigkeiten in der Eigentümergemeinschaft
- Anstehende teure Sanierungen (Dach, Fassade, Heizung)
- Altlasten auf dem Grundstück
So konterst du
Stelle konkrete Fragen und lasse dir alles schriftlich bestätigen. Nutze meine Checkliste (am Ende des Artikels) für alle Punkte, die du erfragen musst. Und: Hole immer eine unabhängige Prüfung vor dem Kauf.
Der Trick: Wenn du versuchst zu verhandeln, tauchen plötzlich andere Interessenten auf, die angeblich mehr bieten.
Warum es funktioniert: Du kannst nicht überprüfen, ob das stimmt. Die Angst, das Haus zu verlieren, lässt dich höher bieten.
Die Wahrheit: Manchmal gibt es tatsächlich andere Angebote. Oft aber nicht – oder nicht in der genannten Höhe. Es ist eine der ältesten Verhandlungstaktiken.
So konterst du
„Das verstehe ich. Mein Angebot steht bei 380.000€, das ist mein Maximum basierend auf meiner Finanzierung und dem Marktwert. Wenn die anderen mehr bieten, verstehe ich, dass Sie das nehmen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg damit."
In 7 von 10 Fällen meldet sich der Makler in den nächsten Tagen wieder.
Der Trick: Die Besichtigung wird inszeniert, um die Immobilie im besten Licht zu zeigen – buchstäblich.
Typische Inszenierungen:
- Timing: Besichtigung zur sonnigsten Tageszeit (Süd-Seite vormittags, Nord-Seite nachmittags)
- Duft: Frischer Kaffee, Kekse im Ofen, Blumen – alles für Wohlfühl-Atmosphäre
- Möbel: Kleinere Möbel lassen Räume größer wirken
- Licht: Alle Lampen an, auch tagsüber
- Abwesenheit: Keine persönlichen Gegenstände, damit du dich „einleben" kannst
So konterst du
Fordere eine zweite Besichtigung zu einer anderen Tageszeit an. Idealerweise abends (wie ist die Beleuchtung?) und an einem Wochentag (Lärm durch Verkehr?). Und bring ein Maßband mit – miss die Räume selbst nach.
Der Trick: Der Makler spricht gezielt deine Emotionen an – Familie, Zukunft, Sicherheit, Kinderzimmer, Garten.
Warum es funktioniert: Emotionale Entscheidungen fühlen sich richtig an. Und wenn wir uns ein Bild gemalt haben, wollen wir es nicht mehr loslassen.
Die Wahrheit: Das Kinderzimmer kann überall sein. Der Garten auch woanders. Deine Familie wird auch in einem anderen Haus glücklich – vielleicht in einem, das 30.000€ weniger kostet.
So konterst du
Trenne Besichtigung und Entscheidung. Geh raus, schlaf drüber, rechne nochmal. Frag dich: „Würde ich das auch kaufen, wenn es 50.000€ teurer wäre?" Wenn nein, bist du am Limit – und solltest kritischer sein.
Der Trick: Das Exposé zeigt die Immobilie von ihrer Schokoladenseite – Weitwinkel-Fotos, bearbeitete Bilder, selektive Informationen.
Typische Exposé-Tricks:
- Weitwinkel-Fotos: Lassen Räume 30-50% größer wirken
- Professionelle Bildbearbeitung: Himmel blauer, Gras grüner
- Selektive Perspektive: Der hässliche Nachbar-Bau fehlt
- „Wohnfläche ca.": Das „ca." kann 10-15% Unterschied bedeuten
- Baujahr vs. Sanierungsjahr: „Saniert 2020" – aber was genau?
So konterst du
Vertrau keinem Exposé. Fordere den Grundriss mit Maßen an. Lass dir die Wohnflächenberechnung zeigen. Und: Fahr vorher alleine vorbei – ohne Termin, ohne Makler. Schau dir die Umgebung an.
Der Trick: Mängel werden als „normal", „typisch" oder „kosmetisch" heruntergespielt.
Die häufigsten Mängel, die verkannt werden:
| Makler sagt | Könnte bedeuten | Kosten |
|---|---|---|
| „Kleiner Fleck an der Decke" | Wasserschaden, Schimmel | 5.000 - 30.000 € |
| „Oberflächliche Risse" | Setzungsschäden, Fundament | 10.000 - 100.000 € |
| „Heizung läuft noch" | Austausch überfällig | 15.000 - 35.000 € |
| „Dach wurde gewartet" | Neueindeckung nötig | 20.000 - 60.000 € |
| „Fenster sind original" | Keine Isolierverglasung | 10.000 - 25.000 € |
So konterst du
Vor dem Kauf: Gutachter beauftragen! 500-1.000€ für einen Bausachverständigen können dir 50.000€ Folgekosten ersparen. Das ist die beste Investition, die du machen kannst.
Der Trick: Der Makler empfiehlt einen „guten Finanzierungsberater", der „immer alles hinbekommt".
Das Problem: Der Finanzierungsberater bekommt vom Makler eine Empfehlungsprovision – oder umgekehrt. Sein Interesse ist, den Deal abzuschließen, nicht dir die beste Finanzierung zu finden.
So konterst du
Suche dir deinen eigenen Finanzierungsberater, idealerweise einen unabhängigen Vermittler, der mehrere Banken vergleicht. Und hol dir immer mindestens 3 Angebote von verschiedenen Banken.
Der Trick: Der Makler signalisiert, dass Verhandlung zwecklos ist – bevor du überhaupt versuchst zu verhandeln.
Die Wahrheit: In 80% der Immobilienverkäufe wird verhandelt. Der durchschnittliche Verhandlungsspielraum liegt bei 5-10% des Angebotspreises. „Kein Spielraum" heißt oft: „Ich will nicht verhandeln, weil das Arbeit macht."
So konterst du
Verhandle trotzdem – immer. Formuliere dein Angebot schriftlich mit Begründung (Mängel, Marktwert, Vergleichsobjekte). Und: Verhandle direkt mit dem Verkäufer, wenn möglich. Manchmal ist der flexibler als der Makler suggeriert.
Der Trick: Bei jeder kritischen Frage wird auf „den Markt" verwiesen – als ob der Preis naturgesetzlich wäre.
Warum es funktioniert: „Der Markt" klingt objektiv und unverhandelbar. Es entmutigt, bevor du anfängst zu denken.
Die Wahrheit: „Der Markt" ist eine Sammlung individueller Transaktionen. Jede Immobilie ist anders, jeder Verkäufer hat andere Beweggründe, jede Verhandlung ist einzigartig. Es gibt keinen Preis, der „so sein muss".
So konterst du
„Danke für die Einschätzung. Können Sie mir 3 vergleichbare Verkäufe aus der Gegend zeigen, die diesen Preis rechtfertigen?" – Wenn der Makler das nicht kann, ist „der Markt" nur ein Gefühl, keine Tatsache.
Fazit: So schützt du dich
Nach all diesen Tricks – hier die gute Nachricht: Du bist jetzt vorbereitet. Und mit Wissen kommt Macht.
Die 7 goldenen Regeln im Umgang mit Maklern
- Lass dich nicht hetzen. Gute Entscheidungen brauchen Zeit.
- Vertraue keinem Exposé. Prüfe alles selbst.
- Verhandle immer. In 80% der Fälle ist Spielraum.
- Hol dir einen Gutachter. 500€ können 50.000€ sparen.
- Frag konkret. Was nicht gefragt wird, wird verschwiegen.
- Trenne Emotion von Entscheidung. Schlaf drüber.
- Hab immer einen Plan B. Das macht dich stärker in Verhandlungen.
Deine Fragen-Checkliste für jede Besichtigung
Warum ich auf deiner Seite stehe
Ich war 16 Jahre in der Branche. Ich kenne die Tricks, weil ich gesehen habe, wie sie funktionieren. Und ich habe gesehen, wie Familien zu viel gezahlt haben, weil niemand ihnen geholfen hat.
Genau deshalb habe ich RockImmos gegründet: Um auf der Seite der Käufer zu stehen. Nicht des Verkäufers. Nicht des Maklers. Nur auf deiner.
Wenn du jemanden suchst, der mit dir zur Besichtigung geht, die richtigen Fragen stellt und für dich verhandelt – dann bist du bei mir richtig.
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